Сложные продажи в сегменте В2В. Как создать ценность для крупного клиента

Получить крупного клиента просто. Достаточно предложить ему лучшую цену. Но если вы — малый бизнес, это, скорее всего, не ваш вариант. Вам придётся доказать, что ваши продукты или услуги чем-то уникальны.

Расскажу, как этого добиться, на примере компании Volvo Penta, в которой работаю больше 20 лет.

На выступлении мы рассмотрим следующие вопросы:

- Цикл принятия решений о покупке. На каком этапе начинается продажа?

- Кому продавать? Всегда ли ЛПР – это директор? Где прячется коррупция?

- Создание ценности для клиента (или поиск проблемных мест)?

Что влияет на доход клиента? Всегда ли работает схема «купили дешевле — заработали больше»?

Из чего складывается неотразимое предложение? Функциональные, финансовые и эмоциональные аспекты предложения.

- Как правильно предложить эффективное решение этих проблем?

Что лучше: устойчивый денежный поток компании клиента или разовая большая  прибыль?

сервитизация и жизненный цикл товара.

-  Как строить послепродажные взаимоотношения с клиентом?

синхронизация структуры компаний;

синхронизация коммуникационных потоков.

- С чего начать в своей организации?

почему недостаточно нанять крутого продавца?

сколько ждать результата?

Регистрация на курс по телефону: +7-495-517-61-91

Постоянная ссылка на эту программу:

http://www.cityclass.ru/gavrilov_complex_sale/

16+

................................